Perché Ryanair vuole farci volare gratis

ryan1Uno dei guru del settore, un italiano che qualche anno fa ha fondato uno dei siti di maggiore successo su cui comprare biglietti aerei, hotel e auto e più avanti ha acquisito una storica piattaforma come Lastminute.com, mi spiegò che in fondo “Ryanair non vende voli aerei”. Fabio Cannavale, fondatore di Volagratis e ora ad del gruppo britannico rilevato l’anno scorso, aveva previsto il fronte a cui Michael O’Leary sta puntando: volare gratis. Cioè abbattere il prezzo dei ticket succhiando ricavi da tutto, ma davvero tutto ciò che gira intorno all’esperienza di volo e all’aeroporto.

Ho questa visione: fra 5 o dieci anni non si pagherà niente per viaggiare con la Ryanair” ha spiegato il focoso ad del gruppo irlandese che in vent’anni ha rivoluzionato i cieli del Vecchio Continente. In sostanza invece che guadagnare direttamente sul cliente vendendogli il biglietto, il piano sarà costringere le amministrazioni degli aeroporti e gli esercizi presenti nello scalo, dai ristoranti ai caffè fino ai negozi e ai duty free, a condividere parte dei loro ricavi. Ricavi, questo il ragionamento di O’Leary, che non raggiungerebbero mai certe soglie senza il pachidermico traffico garantito da Ryanair. Solo qualche numero: le previsioni per il 2016 parlano di 117 milioni di ticket staccati, con utili fra 1,3 e 1,4 miliardi di euro. Lo scorso luglio il record: 11 milioni di passeggeri in un solo mese, 355mila persone al giorno a zonzo per l’Europa.

In questo senso un atteggiamento molto simile a quello delle big company della Silicon Valley, penso a Facebook con gli editori o Google con la pubblicità.

Siamo noi che portiamo i clienti agli esercenti degli aeroporti – ha detto l’ad, ma il punto era già chiarissimo e mira a replicare in fondo gli ottimi accordi che la compagnia stringe con le amministrazioni locali e centrali per aprire e mantenere le rotte – e gli aeroporti sono ormai diventati come dei centri commerciali. Per cui penso che in futuro una proposta del genere possa avere un senso. Forse non la accetteranno subito tutti gli aeroporti o tutte le compagnie aeree. Ma la nostra e alcuni degli aeroporti più piccoli di cui ci serviamo possono trovarla di mutuo interesse”. Una specie di gentile strozzinaggio dei cieli: o con noi oppure ci troviamo un altro posto da cui partire e dove atterrare. E magari a breve se lo costruiranno pure.

Obiettivi al momento velleitari – in particolare a causa delle odiatissime tasse aeroportuali – e su cui O’Leary torna da tempo. Ma da tenere sotto controllo perché tracciano una linea molto chiara rispetto a ciò che i voli low cost stanno diventando nonostante alcune novità degli ultimi mesi: una sorta di commodity. Cioè beni disponibili in grande quantità e a prezzi molto bassi, una specie di “materia prima” della comunicazione mondiale i cui ricavi arrivano da una pletora di servizi ancillari e accessori che moltiplicano la redditività e si dimostrano leve ben più convenienti del prezzo del biglietti.

Insomma, l’importante è averlo a bordo, il passeggero. Fargli frequentare certi scali e non altri e vendergli di tutto. Beni immateriali e materiali: dalla pubblicità online nel momento in cui cerca e prenota all’ispirazione sulle destinazioni fino al pranzo o al gadget nello scalo di partenza, all’hotel e all’auto o – come dimostra la strada imboccata poche settimane fa da Airbnb – le esperienze durante le vacanze.

Come internet, insomma? Quasi. Più che altro, i viaggi aerei low cost ricorderanno sempre di più molti dei servizi che sul web si sviluppano, che a noi appaiono gratuiti ma che paghiamo in altro modo. Anzitutto concedendo loro la possibilità di conoscerci sempre meglio e venderci pubblicità confezionata su misura.

Nel caso di Ryanair, oltre alla pubblicità online c’è davvero una miriade di filoni alternativi che nel medio periodo potrebbero rendere il costo del biglietto un elemento effettivamente trascurabile. Più di quanto non sia già ora (penso all’ultimissima campagna per il Black Friday lanciata l’altro giorno con il 20% di sconto su 10 milioni di posti).

In molti aeroporti pago più di 20 sterline a passeggero in tasse – ha aggiunto O’Leary – se non dovessi pagarle, potrei vendere certi biglietti a 4 sterline o anche meno e in teoria scendere fino a zero”. Le clamorose promozioni che scattano ogni tanto, quelle dei biglietti da pochi centesimi, testimoniano che in fondo il quadro è possibile. Nel 2016 il costo medio di un tagliando è stato di 46 euro. Una cena decente per due persone in un ristorante per volare da un Paese all’altro. Forse quello che dice O’Leary è già realtà.

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